Conversion Rate

Stell Dir vor, Deine Webseite ist ein Verkäufer. Die Anzahl der Besucher zeigt Dir, wie viele Menschen der Verkäufer anspricht. Die Conversion Rate hingegen verrät Dir, wie überzeugend dieser Verkäufer tatsächlich ist – also wie viele dieser angesprochenen Menschen er dazu bringt, eine bestimmte, für Dein Unternehmen wertvolle Aktion auszuführen.

Eine Conversion ist jede von Dir definierte Zielhandlung. Was genau als Conversion zählt, hängt vollständig von Deinen Unternehmenszielen ab. Typische Beispiele sind:

• E-Commerce: Ein abgeschlossener Kauf.
• Lead-Generierung: Das Ausfüllen eines Kontaktformulars, das Herunterladen eines Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar.
• Newsletter-Anmeldung: Die Eintragung in Deinen E-Mail-Verteiler.
• Account-Erstellung: Die Registrierung eines neuen Benutzerkontos.
• Mikro-Conversions: Kleinere Interaktionen, die auf dem Weg zu einer Haupt-Conversion liegen, wie das Abspielen eines Videos, das Hinzufügen eines Produkts zum Warenkorb oder der Klick auf eine Telefonnummer.

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate ist einfach:

Conversion Rate = (Anzahl der Conversions / Anzahl der Sitzungen oder Nutzer) * 100

Ob Du die Rate auf Basis von Sitzungen oder Nutzern berechnest, hängt von Deinem Geschäftsmodell ab. Die sitzungsbasierte Berechnung ist am gängigsten.

Eine hohe Besucherzahl allein ist wertlos, wenn keiner dieser Besucher die gewünschte Handlung ausführt. Die Conversion Rate ist daher aus mehreren Gründen eine der wichtigsten Kennzahlen für Deinen Geschäftserfolg:

1. Messung des ROI (Return on Investment): Sie macht den Erfolg Deiner Marketing-Maßnahmen direkt messbar. Du siehst, welche Kanäle (SEO, SEA, Social Media etc.) nicht nur Traffic, sondern auch tatsächlich wertvolle Aktionen generieren.
2. Effizienzsteigerung: Eine Verbesserung der Conversion Rate bedeutet, dass Du mit dem gleichen Traffic mehr Umsatz oder mehr Leads erzielst. Eine Steigerung der Rate von 1 % auf 2 % verdoppelt Deinen Ertrag bei gleichbleibenden Besucherzahlen.
3. Indikator für die Qualität der User Experience (UX): Eine niedrige Conversion Rate ist oft ein klares Symptom für Probleme auf Deiner Webseite. Möglicherweise ist der Prozess zu kompliziert, die Seite lädt zu langsam, die Inhalte sind nicht überzeugend oder es gibt technische Hürden.
4. Einblicke in die Qualität Deines Traffics: Wenn ein Kanal viele Besucher, aber eine sehr niedrige Conversion Rate liefert, ziehst Du möglicherweise die falsche Zielgruppe an.

Es gibt keine universelle Antwort darauf, was eine "gute" Conversion Rate ist. Der Wert ist extrem branchen- und kontextabhängig. Faktoren, die die Rate beeinflussen, sind:

• Branche: E-Commerce-Shops für Luxusgüter haben oft niedrigere Raten als Shops für günstige Alltagsprodukte.
• Produkt/Dienstleistung: Der Verkauf eines komplexen B2B-Softwarepakets hat eine andere Conversion Rate als die Anmeldung zu einem kostenlosen Newsletter.
• Traffic-Quelle: Traffic aus einer gezielten Google-Ads-Kampagne konvertiert oft besser als Traffic aus sozialen Netzwerken.
• Gerät: Die Raten auf Desktop-Geräten sind oft höher als auf Mobilgeräten.
• Preis und Verpflichtung: Je teurer das Produkt oder je höher die Verpflichtung (z.B. ein langfristiges Abo), desto niedriger ist in der Regel die Conversion Rate.

Im E-Commerce gelten Raten zwischen 1 % und 3 % oft als Durchschnitt. Das Wichtigste ist jedoch nicht der Vergleich mit allgemeinen Benchmarks, sondern die kontinuierliche Verbesserung Deiner eigenen Conversion Rate über die Zeit.

Die Disziplin, die sich systematisch mit der Steigerung der Conversion Rate befasst, nennt sich Conversion Rate Optimization (CRO). Sie ist ein datengestützter Prozess, der darauf abzielt, Hürden im Konversionsprozess zu identifizieren und zu beseitigen.

Typische Hebel zur Optimierung:

• Einfachheit: Ist Dein Angebot sofort verständlich? Ist der Weg zur Conversion so einfach wie möglich?
• Call-to-Actions (CTAs): Sind Deine Handlungsaufforderungen klar, sichtbar und überzeugend formuliert?
• Formularoptimierung: Frage nur die absolut notwendigen Informationen ab. Lange, komplizierte Formulare sind Konversions-Killer.
• Vertrauenssignale (Trust Signals): Nutze Gütesiegel, Kundenbewertungen, Testimonials und sichere Zahlungsmethoden, um Vertrauen aufzubauen.
• Page Speed: Langsame Ladezeiten, insbesondere im Checkout-Prozess, führen zu Abbrüchen.
• A/B-Testing: Teste systematisch verschiedene Varianten von Überschriften, Bildern, Button-Farben oder ganzen Seitenlayouts gegeneinander, um herauszufinden, welche Version besser konvertiert.
• Mobile Optimierung: Stelle sicher, dass der gesamte Prozess auf dem Smartphone reibungslos funktioniert.